Derzeit unterstütze ich eine Firma in der Lebensmittelbranche (B2B) dabei, ihre Kundengewinnung zu verbessern. Die Herausforderung für viele KMU Unternehmen ist im Bereich Verkauf, dass die Daten ihrer potenziellen Kunden nicht up-to-date sind. Dies führt dazu, dass Verkaufspersonal Zeit verschwendet, da sie sich auf die falschen Bereiche konzentrieren oder vielleicht neue Interessenten, die sich in ihrer Vertriebsregion angesiedelt haben, völlig ausser Acht lassen. Die größte Herausforderung ist es, Marketing-Bemühungen mit Auβendienstaktivitäten zu integrieren.

Nehmen wir ein Beispiel: Ihre Marketing- oder Sales-Support-Abteilung führt eine Telemarketingkampagne, eine Direktwerbungskampagne oder eine Kombination der beiden durch, um Interesse am Markt für Ihre Produkte und Dienstleistungen zu generieren. Wenn dies jedoch ausschließlich auf gekauften Marketinglisten aufgebaut ist und diese nicht richtig mit Ihrer CRM-Datenbank integriert sind, so kann es sein, dass eine der beiden Datenbanken nicht auf dem neuesten Stand ist. Zum Beispiel haben Ihre Außendienstmitarbeiter eventuell viele Informationen über verschiedene Kunden oder Interessenten, die in der Datenbank fehlen und die daher nicht für individuelle Postkampagnen benutzt werden können, die viel erfolgreicher wären als standardisierte Werbekampagnen.

Stellen Sie sich vor, wie ein Auβendienstmitarbeiter beim Herumfahren in seinem Verkaufsgebiet plötzlich merkt, dass es viel mehr Unternehmen gibt, als in seinen Verkaufslisten aufgeführt sind. Wo ist hier das Problem? Sie haben zwei Informationsquellen, die nicht richtig integriert sind, was es schwieriger macht, Interessenten zu überzeugen, Ihre Produkte und Dienstleistungen zu kaufen. Ihre Auβendienstmitarbeiter haben vielleicht entscheidende Informationen zu den neuen Unternehmen, die sich in ihrem Verkaufsgebiet angesiedelt haben, z.B. ein Wechsel der Entscheidungsträger, Mundpropaganda in Bezug auf neue Anforderungen und so weiter. Ihre CRM-Datenbank, auf der anderen Seite, enthält vielleicht nützliche Informationen zu bisherigem Telefonmarketing oder zu Direktmarketing-Aktivitäten oder Kampagnen mit einem potenziellen Kunden und möglicherweise sogar Rückmeldungen, die der Kunde gegeben hat. Dieses Feedback kann absolut entscheidend sein für Ihren Vertrieb und das nächste Verkaufsgespräch, damit ein Potentialkunde auch wirklich zum kaufenden Kunden wird.

Was lernen wir daraus? Es ist enorm wichtig, dass Verkaufs-und Marketinglisten regelmäβig auf den neuesten Stand gebracht und von Ihren ertriebsmitarbeitern mit äuβerster Sorgfalt gepflegt werden. Es ist wichtig, dass Sie Ihre Mitarbeiter motivieren, dies zu tun, da es natürlich “eine zusätzliche Belastung” ist, die zu den anderen täglichen Aufgaben hinzukommt. Auf der anderen Seite werden auch Ihre Mitarbeiter von einer aktuellen und korrekten Datenbank auf Dauer profitieren.

Von technischer Seite betrachtet, ist es besser, eine einheitliche Datenbank zu haben, als mehrere eingekaufte Marketinglisten, die Sie (so denken Sie) irgendwann einmal (oder auch nie) in eine Datenbank integrieren. Wie wollen Sie bei mehreren Listen sicherstellen, dass Ihre Mitarbeiter alle relevanten Informationen für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch haben? Bei einer einheitlichen Datenbank wird die Möglichkeit, dass Informationen verloren gehen oder unbeachtet bleiben eher ausgeschlossen. Denken Sie einmal darüber nach!



Jens Moeller Consulting Ltd.

Telefon: +49 69 / 5050 27422

Email: [email protected]/jm_old

Web: www.localhost/jm_old

Xing: http://www.xing.com/profile/Jens_Moeller3

LinkedIn: http://uk.linkedin.com/in/jensmartinmoeller

Adresse: Schumannstr. 27, 60325 Frankfurt
Registered Office: 2nd Floor, 145157 St John Street, London, EC1V 4PY, UK

Kommentare sind geschlossen.